顶象技术陈树华：给创业者的三句话

顶象技术陈树华：给创业者的三句话

文 | 史中@浅黑科技

我对陈树华知之甚少。

见面之前，对他的印象都来自于同事、旧部的点滴拼凑。

通过别人的描述，在我心里他大概有三个形象：

身份一、开挂的安全专家。他在阿里巴巴是 P10 级别的专家。等级这个事我不太懂，所以特意查了一下，这个级别大概意味着行业技术的一方诸侯，堪比晁盖宋江。

身份二、不差钱的创业者。2017 年中，他从阿里离职创立顶象技术，半年内拿了两轮融资，每次都是亿元级别，如同火箭蹿升。他一度被形容为坐拥金山银山的土豪。

身份三、知人善用的带头大哥。别人挥一挥衣袖带不走一片云彩，他挥一挥手一票弟兄就抄家伙杀过来。旧部对他感激有加，走的时候恨不得十里相送。

综上，他的形象应该是：

不过，见到他之后，他真正的形象是：

陈树华

嗯，差不多。

很多安全公司都是由老黑客建立的，但陈树华不是个黑客。和那些标准的黑客 CEO 不同，他不谈是非道义，却翻来覆去地推演商业逻辑；他不讲攻击和破坏，却满脑子都是设计和用户体验。

这一下提起了我的兴趣。这意味着在陈树华眼里，顶象技术的火速发展靠的不是幸运，从而对创业者来说有更多参考意义和可复制性。我期待他能说出一些高纯度的干货。果然，他没有让我失望。

我把他的经验总结为三句话，分享给你。

一、要想改变行业现状，你要真的真的真的知道用户最需要什么。

、

世界上最远的距离，莫过于相互听不懂对方在说什么，却必须待在一条船上。

中国的网络安全公司和他们的客户，其实就有点像少年派和那只老虎，沟通起来不是特别顺畅。

创业者面对一个悲伤的现实：

美国的安全市场是700亿美金，中国的安全市场是300亿人民币。

即使排除两国的经济特点差异，市场份额也不应该差十倍。那原因是什么呢？

显然是因为，中国没有好的安全产品。

陈树华的结论直截了当。（虽然看起来有些武断，不过仔细想想，就像其他人不可以说北大坏话，北大人自己却可以吐槽北大一样。这个安全大牛敢如此批判自己的行业，肯定有足够的理由。）

以此为前提继续推导，他得出以下结论：

1、没有好的产品，意思是很多网络安全服务，都不能解决用户关心的问题。

2、之所以没有好的产品，就是因为没有好的研发人员，没有好的产品经理，没有好的市场、销售、XXXX。总之，创造一个完美商业作品的要素都没有。

3、没有好的产品，大家只能拼价格，市场越做越 low。很多公司做十万、二十万的项目就很嗨。

问题说完了，怎么办呢？

好的产品，往往利润丰厚，买家还心甘情愿地掏钱。然而，世界上最难的事，莫过于在不违反刑法的前提下，把别人的钱装到自己的口袋里。

怎样让对方心甘情愿地掏钱呢？陈树华的解决方法是：

1、找到客户最焦虑的关键点；

2、在这个点上提供一流的产品。

先说第一点，找到客户最焦虑的关键点。

在阿里安全的时候，老板们关心的不是我们今天有没有被 DDoS。他们关心的是我的生意正不正常——iPhoneX 今天首发天猫，有没有被黄牛抢了；平台上的店铺，有没有被非法炒信。

没错，陈树华说的就是业务安全。

他觉得，业务安全不仅是阿里，也是绝大多数企业真正关心的东西。

但“业务安全”这四个字很微妙，因为它本质上是每个公司的“内在困境”。举个例子：

你走在路上，看到迎面而来的人脸上平静淡泊。但如果你站在上帝身边，八成会看到人人心里都有一团难解的忧桑。有人刚刚和妻子吵架，有人事业正遭遇危机。这些忧桑，甚至占据了每个人生活的一大部分，成为我们身上的镣铐。

但麻烦在于：出于隐私和沟通成本考量，这种内在困境很难对外人言说。由此，我们也很难获得帮助。

综上，公司的业务安全有两个特别明显的特点：

1、需求大；

2、难以被外界感知。

陈树华也是在2014年加入阿里，成为移动安全负责人之后，才从内部慢慢看到这里巨大需求的。

如唐僧所言，“你不说，我怎么知道你想要呢？”

企业要解决“难言之隐”，需要一两位“知音”。所谓知音，就是能做到“你不说我也知道你想要”。这恐怕只有曾经设身处地感受过甲方业务需求的人才行。陈树华的优势正在于此。在阿里安全的几年，他正是负责保卫这个中国业务场景最复杂的公司的业务安全，处在阿里巴巴风控的心脏位置。

我突然明白，顶象技术在成立之初的一年里，就火速吸引众多机构两轮数亿融资，正是因为陈树华见过的风景，在全世界的范围内都鲜有人见过。在投资人眼里，他的视野和经验是不可替代的。

再说第二点，提供一流的产品。

做一流的产品，这个命题太大了。看上去用三套书加一本乔布斯自传都未必说得清楚。

陈树华的解决办法却简单粗暴：

花一流的钱，请最一流的研发工程师、最一流的产品经理。

花钱这个事儿，虽说难度不大。但前提是你要有钱。。。这种“站着说话不腰疼”的土豪底气是从哪里来的呢？陈树华自有逻辑：

因为解决了用户最急切的需求，所以原来别人卖10万的产品，我可以卖到100万。原来你找不到好的研发、好的产品经理，是因为你没有那个钱。现在我有了钱，我可以招来。

他在说的，其实就是一个完整的商业闭环。这个闭环得以成立的前提就是——成为用户的知音，看清它们真正的需求。关键问题在于，陈树华用他的实践证明，这套逻辑是可以实现的。

总结一下：

如果你想改变一个行业，就要提供一流的产品；

提供一流的产品，前提是找到一流的人；

找到一流的人，前提是有足够的钱；

有足够的钱，是因为你的客单价和盈利足够好；

盈利足够好，是因为你找到了用户最焦虑的需求点；

找到用户需求点，是因为你曾经深入这个行业，耗费时间和心力进行了实践和思考；

你之所以能深入行业，是因为你曾付出了足够的努力，让自己处于不可替代的位置上，看到了最完整的风景。

我想说，陈树华所说的其实并不是一条捷径。正相反，它是一条艰难的路。但非常抱歉，这已经是我所见过的有效方法中，最简单的一个了。

二、多给员工利益，反正收益最大的总是创始人。

刚才说到，花钱这个事儿简单。但平心而论，把钱花得物有所值，并不容易。创过业的人都明白。

这个问题可以概括为：

花一流的钱，是否一定找到一流的人？一流的人是否一定能搞出一流的产品？

陈树华的过往经历中，让人惊叹的地方在于：他不仅总能“找到”一流的人，而且能够“留住”一流的人。

所以，在我对陈树华的定义中，他不是一个纯技术人，也不是一个纯产品人，而是一个值得称道的企业家。

在他的描述里，得以留住人才的原因也非常简单：

1、自己的功利心别那么大；

2、基于一个有意义的事情，把利益分给大家。

3、永远记得：财聚人散，财散人聚。

“

有了好的利益分配原则，再谈理想主义，就容易多了。”陈树华说。

以顶象技术为例，这家公司的特点就是“全员持股”——50%以上的股份都属于除陈树华以外的其他同事们。

至于为什么这样做，陈树华同样有一套自洽的逻辑：

创业做一家公司，所有人都在承担风险。但大家所承担的风险是不同的。

1）创始人承担的风险是最小的。因为他在创业的过程中本身是有积累的。这个积累主要指经验和资源。就算创业失败了，带着一身资源，很容易找到一个新的去处。举个例子：一个创始人创业拿到1000万投资，如果失败，很容易再拿到2000万投资重新来过。因为新的投资人知道你已经从失败中学到了宝贵的经验，积累了很多人脉，再次创业成功的概率大大增加。

2）兄弟们承担的风险是比较大的。因为在跟着创始人的过程中，他们的积累相对较少，这段时间对他们自身的贡献并不大。同样举个例子：一个员工在创业公司拿到100万年薪，但由于这两年时间并没有积累资源，所以有可能创业失败之后再去找工作，只能拿到50万年薪。

自以上的逻辑进行推演，陈树华觉得应该把大量的股份分给一起创业的兄弟——“公司属于兄弟们，每个人的动力就会完全不同，这样会让公司成功的概率大大增加。如此，一旦做大了，受益最大的肯定是创始人；万一创业失败，创始人还是只赚不赔。”他说。

实际上，作为顶象的创始人，最终陈树华的持股甚至可能不是最多的。

有了好的利益分配垫底，情怀才显得顺理成章：

很多兄弟都是在阿里待了十多年的老将，他们都很有钱。所以他们跟着我创业，其实更看重意义的方面。我们找到了最好的切入点来挑起整个网络安全市场。这么多年来，像这样的机会是不多的，我们不愿意失去它。

陈树华说。

依靠“建立在金钱上的情怀”，陈树华自认聚集了管理、技术、人力、营销各个方面的业界顶级人才。这是他第一次创业，他觉得创业一年来的顺利，很大程度上得益于这些兄弟们丰富经验的保驾护航。

总结一下。

如果你是一个创业者，找到了一个史诗级的风口。那么不要犹豫，把股份多分一点给和你一起奋斗的兄弟们，因为从理性上讲，无论成败，这样做对创始人来说都更为有利。

三、如果有可能，要靠可复制的平台去解决问题。

王兴说过一句话：多数人为了逃避真正的思考愿意做任何事情。

据我所见，成熟的企业创始人至少都认真思考过一件事情：

无论你的用户是谁，“业务的可复制性”都是一条生死线。

如果你的产品要针对每个客户都做很多定制化开发，必然会造成巨大的人力支出。每多拿一个项目，就要为此配备相应的人员。如此往复，最后可能被拖垮。

顶象科技的客户中，比较大的比例来自于金融和电商，而这些恰恰是传统意义上，需要很多定制化开发业务的行业。

陈树华的经验是：

如果你的产品足够好，其实可以大大减少需要定制的内容。反过来说，大量定制化开发，往往是产品不好的特征。

一个典型的例子，还是阿里：

阿里巴巴线上运营着电商、支付、贷款、物流、航旅等几百种业务，要靠一个平台去解决安全问题。所有的风险管理系统，最后被提炼成同一套安全平台。

阿里巴巴的经验告诉陈树华，用一种平台来高效地解决几百种不同业务的安全问题，是有可能的。

所以，在他眼里：

1、平台框架一定是要稳固的，可复制的。

2、需要定制化的只是框架之下的模型策略和数据。

如此，才能用一套平台系统去帮助千万不同行业的用户。

比如，如果金融企业要做反欺诈，就要接进“老赖”们的数据和算法；而电商企业想要做反羊毛，就需要“羊毛党”的数据和算法。

“实际上，2017年，我们没有为任何一个客户做过定制化开发。”陈树华说。

举个例子，就更容易明白：苹果手机很少为用户做定制化开发，甚至也不给用户自己定制的权限，但是它的用户依然可以顺畅地使用苹果的服务，甚至心甘情愿做它的粉丝；相比而言，很多基于安卓开发的手机系统，虽然极端定制化，但是总体却给用户留下了碎片化和技术能力参差不齐的印象。

显然，陈树华带着他的豪华技术阵容，是想走出“苹果”的路线：“高用户体验，高附加值，高品牌价值，高逼格。”

只有解决了“可复制性”这个基础的问题，才有可能用同一个理论、同一种哲学、同一套平台、尝试更多的领域。

陈树华说，2017年，顶象技术尝试了很多行业，包括金融、电商、物联网、航旅、能源。各行各业的用户在顶象技术的客户体系里，分布较为平均。在此之上，他们又开始尝试区块链的业务安全。比如国内某些数字货币交易所，已经成为顶象技术的客户。

以上这些，都被陈树华归为了大业务安全的其中一类。他的野心在于，想用这一套框架解决更多天马行空的业务安全问题：

例如，天然气管道泄漏。撇开它是不是高科技技术不谈，他一定属于业务安全。但是，对于传统企业来说，你能指望他们怎么解这个难题？但是在这方面，我们可以尝试用互联网的业务安全体系去解。

比如通过非可见光，拍摄管路内的情况，用这些数据建模，完全可以制作出一个分析天然气管道泄露的平台。

实际上，我们投资的一家公司，它就是在做这方面业务的尝试。从这个角度来看，业务安全领域，我们才做了九牛一毛。

他说。

总结一下。

凡是以项目为单位，都会遇到一个弊端：没有积累。与之相反的方向，就是要尝试用平台来解决一类，甚至几类相关的问题。

所谓磨刀不误砍柴工。

对于很多创业公司来说，最大的目标就是扩展市场份额。但是，只有先把技术浇筑在可复制的平台中，才有权利觊觎更大的市场。

从长远来看，无论从商业上，还是从情怀上，“可复制性”都是一件值得付出的事情。

陈树华的第一次创业堪称完美。

有人说他很幸运，但我有充分的理由相信，这世界上没有无缘无故的幸运。

我知道，我的很多读者并不是创业者。但是我依然选择把这些认知认认真真写出来给你们看。原因很简单，很多人在决定创业的前一天晚上，还认为自己是一个永远不会创业的人。比如我。

想象自己成为将军，对一个士兵来说永远有意义。

再自我介绍一下吧。我叫史中，是一个倾心故事的科技记者。我的日常是和各路大神聊天。如果想和我做朋友，可以关注微博：@史中方枪枪，或者搜索微信：shizhongst。

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